Dynamic Pricing im Onlineshop umsetzen

Die richtige Preisstrategie ist für Händler eine der wichtigsten Stellschrauben, um den Absatz zu optimieren. Mit Dynamic Pricing werden die Preise dynamisch an den Markt angepasst. Faktoren wie die Preise von Mitbewerbern, das verfügbare Angebot und die aktuelle Nachfrage bestimmen den jeweiligen Preis. Diese Art von Preismanagement ist im Offline-Bereich gang und gäbe und noch wichtiger: von Verbrauchern akzeptiert.

Wie sieht Dynamic Pricing aus?

Mineralölkonzerne sind wohl die bekanntesten Vertreter von dynamisch gestalteten Preisen. Mehrmals täglich ändern sich die Preise für Benzin und Diesel. Die Tankstelle in der Nähe bietet den Sprit an den Zapfsäulen günstiger an? Schnell die Preise aufs selbe Niveau bringen! Wegen Niedrigwasser auf dem Rhein mangelt es am Nachschub des Kraftstoffs? Niedriges Angebot bei gleichbleibend hoher Nachfrage erhöht den Preis!

Fluggesellschaften, Hotellerie oder generell Reiseveranstalter greifen ebenfalls auf ein dynamisches Preismanagement zurück. Zu beliebten Reisezeiten, zur Hauptsaison oder in den Ferien herrscht eine erhöhte Nachfrage und ein Urlaub wird gleich teurer.

Akzeptanz von Dynamic Pricing

Die Studie zur Customer Experience im deutschen Handel der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers zeigt die hohe Akzeptanz von Preisanpassungen: Durchschnittlich sechs von zehn Befragten akzeptieren dynamische Preise im E-Commerce – unter bestimmten Voraussetzungen.

Besonders sinnvoll halten Befragte dynamische Preise bei Saisonware (84 Prozent) und absatzschwachen Produkten (83 Prozent), zu bestimmten Uhrzeiten (64 Prozent) und im Onlineshop (61 Prozent).

Bei einer Preisregulierung nach Angebot und Nachfrage, also Preiserhöhung bei hoher Nachfrage und einer Preissenkung bei niedriger Nachfrage, halten nur noch 42 Prozent der Befragten für sinnvoll. Tägliche oder gar stündliche Preisänderungen lehnen mit 76 Prozent schon der Großteil ab.

Doch die dynamische Preisgestaltung wird nicht für alle Produktgruppen gleichermaßen akzeptiert. Preisunterschiede halten die Befragten in den folgenden Kategorien für sinnvoll:

• 64 Prozent bei Reisen
• 62 Prozent bei Kleidung und Schuhe
• 51 Prozent bei Elektrogeräten
• 48 Prozent bei Möbel
• 47 Prozent bei Lebensmittel
• 46 Prozent bei Konzert- und Eventtickets
• 45 Prozent bei Strom und Gas
• 41 Prozent bei Tankstellen
• 41 Prozent bei Spielwaren
• 41 Prozent bei Filmen und Musik
• 41 Prozent bei Baumaterialien und Heimwerken
• 38 Prozent bei Schmuck und Uhren
• 37 Prozent bei Kosmetik
• 25 Prozent bei Medikamenten und Gesundheitsprodukten

Vier von zehn Befragten akzeptieren die dynamische Preisgestaltung bei fast allen Produktgruppen, ausgenommen Medikamente und Gesundheitsprodukte.

Betrachtet man nun den Altersdurchschnitt der Befragten, wird schnell klar, dass die Akzeptanz bei der Zielgruppe im Alter von 18 bis 39 Jahren am höchsten ist. Die Zielgruppe, die schon mit dem Internet aufgewachsen ist, bringt also auch die höchste Akzeptanz für Dynamic Pricing mit.

Ändert sich das Konsumentenverhalten durch Dynamic Pricing?

Das Verbraucherverhalten hat sich durch das Onlineshopping schon grundlegend verändert. Der Druck durch die Vielzahl an Mitbewerbern ist enorm hoch. Verbraucher sind generell nicht mehr so sehr an eine Marke oder einen Job gebunden.

Verbraucher gehen beim Kauf von Produkten viel mehr über den Preis:

• 78 Prozent vergleichen die Preise unterschiedlicher Onlineshops, bevor sie sich für einen Händler entscheiden. Bei höherpreisigen Produkten wird noch mehr Zeit in die Preisrecherche gesteckt.
• 74 Prozent nutzen Preisvergleichsseiten und 46 Prozent nutzen sogar die Möglichkeit einen Preisalarm einzustellen.
• 53 Prozent versuchen den günstigsten Preis durch Shop-Besuche an unterschiedlichen Wochentagen und Tageszeiten zu finden.
• 38 Prozent strengen keine Preisvergleiche an, sondern kaufen Produkte, wenn sie gebraucht oder gewollt werden.
• 26 Prozent messen dem Preis eine untergeordnete Rolle zu und treffen die Kaufentscheidung aufgrund der Marke und des Kauferlebnisses.

Die richtige Preisstrategie ist für den Erfolg des Onlineshops essenziell. Mit Dynamic Pricing hat man die Möglichkeit, neue Kunden anzusprechen und die Margen zu erhöhen.

Umsetzung von Dynamic Pricing im Onlineshop

Doch wie geht man vor, um Dynamic Pricing im Onlineshop umzusetzen? Zunächst müssen die eigenen Produkte und Services als Use Cases erfasst und in Hinblick auf die Akzeptanz von Dynamic Pricing analysiert werden.

Verkaufsdaten aus der Vergangenheit helfen dabei das Margenpotential zu analysieren. Welche Auswirkungen hatten frühere Preisänderungen?

Anschließend geht es darum, die Faktoren für das Dynamic Pricing festzulegen. Wird der Preis anhand von Mitbewerbern, Lagerbestand, Saison, Zahlungsbereitschaft oder eine Kombination der unterschiedlichen Faktoren festgelegt?

Nachdem die Grundlagen festgelegt wurden, geht es darum, das Dynamic Pricing für die Use Cases zu testen und die Ergebnisse anschließend zu bewerten. Funktioniert die Preisstrategie? Sind die Ergebnisse zufriedenstellend? Was kann noch optimiert werden? Anschließend kann der Go-live geplant werden.

Zur Umsetzung von Dynamic Pricing gibt es unterschiedliche Tools. Welches das richtige für den Onlineshop ist, findet man am besten durch das Testen der unterschiedlichen technischen Hilfsmittel heraus.

Dynamic Pricing erfolgreich im Onlineshop einsetzen

Dynamic Pricing ist als Preisstrategie von Verbrauchern angenommen und kann die Umsätze und somit die Margen erhöhen. Um die dynamische Preisgestaltung erfolgreich einzusetzen, gilt es allerdings einiges zu beachten: Nicht bei allen Produktgruppen werden Preisanpassungen gleichermaßen akzeptiert. Tests im Vorfeld geben Rückschlüsse, wie und ob sich das Kaufverhalten der Kunden ändert. Mit der Auswahl eines passenden Tools lässt sich die Preisanpassung im Onlineshop automatisieren und weiter optimieren. Unter Berücksichtigung aller Punkte kann Dynamic Pricing den Onlineshop erfolgreicher machen.